Bạn có biết cách mà Apple, Uber, Google huấn luyện nhân viên của mình trong việc định vị phân khúc thị trường của công ty mình chưa? Nếu chưa, bạn nên dành 5 phút để đọc bài viết này, nó sẽ giúp ích cho chặng đường Marketing của bạn hiệu quả hơn trong thời gian tới.

Trong giai đoạn sơ khai của bất kỳ doanh nghiệp nào, ngoài việc xác định sản phẩm (có thể là hữu hình, hoặc vô hình), những yếu tố cấu thành sản phẩm thì doanh nghiệp luôn luôn phải xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là ai, sau đó mới lên kế hoạch triển khai chiến lược bán hàng thích hợp.

Trên thực tế, không có nhiều doanh nghiệp nhận thấy tầm quan trọng của việc xác định rõ chân dung khách hàng mà mình muốn hướng đến. Do đó, cách mà các Brand Team & Agency thường xác định đối tượng khách hàng mục tiêu bằng phương pháp cảm tính.

Lấy một ví dụ cụ thể, với một doanh nghiệp bán dầu ăn, họ sẽ định vị phân khúc khách hàng của mình là phụ nữ nội trợ, tuổi từ 25-40, thu nhập trung bình - khá, quan tâm đến sức khỏe, yêu thương gia đình, thích chăm sóc con cái, vân vân, mây mây...

Tuy nhiên, họ hoàn toàn có thể may mắn bán được vì nhóm doanh nghiệp đó đang kinh doanh các sản phẩm đại trà phục vụ nhu cầu thiết yếu của tất cả chúng ta như nước rửa chén, kem đánh răng, dầu ăn, gạo, nước uống đóng chai,... Bất kỳ ai cũng có lúc phát sinh nhu cầu

Nhưng có một điều cần lưu ý đó là khi bạn đi học bạn sẽ đeo chiếc đồng hồ khác lúc bạn đã đi làm, một nhân viên đồ họa, marketing rất ít khi mặc quần tây - áo sơ mi và mang giày tây, thay vào đó là những trang phục freestyle thoải mái, cá tính. Và ngược lại một nhân viên kinh doanh BĐS sẽ không mang trên người áo phông sặc sỡ, quần cụt để đi gặp khách hàng. Đúng chứ?

Những loại hình kinh doanh liên quan đến định hình phong cách cá nhân, gu, sở thích, lối sống như thời trang áo quần, giày dép, mắt kính, đồng hồ, phụ kiện, thẩm mỹ (GYM - SPA) không thể bán dựa vào may mắn được.

Để xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, bạn phải thực sự hiểu phân khúc thị trường và chân dung đối tượng khách hàng mà công ty muốn nhắm đến. Ngoài ra, khi đã phác họa chân dung khách hàng mục tiêu rồi. Bạn cần cung cấp thêm những giá trị để sự hiện diện của sản phẩm và công ty luôn được đi kèm mỗi khi khách hàng phát sinh nhu cầu.

Điều quan trọng là các nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những cảm nhận khác nhau về nhu cầu cũng như là khả năng chi trả để thỏa mãn bản thân. Vì thế, là một marketer, bạn cần phải hiểu rõ các nhóm khách hàng trên 5 tiêu chí (Nhân Khẩu, Hành Vi, Tâm Lý Tính Cách, Địa Lý & Nhu cầu cho từng brand) để xác định đâu là nhóm tiềm năng nhất cần nhắm vào và xây dựng chiến lược thương hiệu phù hợp. Từ đó, công cụ để hiểu các nhóm khách hàng đó là phân khúc các nhóm khách hàng.

Có rất nhiều công cụ để xác định phân khúc thị trường, đa phần các doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu khảo sát thị trường. Tuy nhiên, phương pháp này không mang lại kết quả khách quan không phản ánh toàn bộ nhu cầu thực sự mà họ muốn nhắm đến. Điều này, có thể do cách lập câu hỏi, cách tiếp cận khảo sát, cách tổng hợp dữ liệu, phân tích dữ liệu,...

Ngày nay, phương pháp được nhiều doanh nghiệp lớn hàng đầu thế giới sử dụng để định vị phân khúc thị trường đó là DESIGN THINKING. Phương pháp này sẽ giúp định hướng cách tư duy để chủ doanh nghiệp, Brand Team & Agence có khả năng tự đi khảo sát thị trường, quan sát, cảm nhận các nhóm khách hàng và tự tay phân khúc khách hàng một cách thủ công, ít tốn kém nhất.

Để thực hiện phương pháp này, bạn sẽ phải thực hiện 3 bước sau đây:

Bước 1: Đi đến các cửa hàng của thương hiệu lớn, quan sát các nhóm khách hàng thực tế lui tới mua hàng và quan sát các yếu tố tạo ra giá trị mà thương hiệu đó mang lại (Phân tích 6P và 7P)

Bước 2: Phác họa chân dung (5 tiêu chí phân khúc) của các nhóm khách hàng. Quan trọng nhất là giả định nhu cầu (Need), lí do tại sao họ tới và mua Brand đó (Mapping phân tích 6P/7P với giả định về nhu cầu)

Bước 3: Nhóm tất cả các nhóm khách hàng quan sát được thành các tập khách hàng lớn, loại trừ các nhóm trùng lặp.