Theo kết quả cuộc khảo sát "Cái chết của người bán hàng B2B", số lượng người bán hàng B2B sẽ giảm 1 triệu trong 8 năm (từ 4,5 triệu người năm 2012 còn 3,5 triệu năm 2020)

Thống kê cho thấy:

- Gọi điện chào hàng: 98% cuộc gọi bị từ chối và xem như là quấy rầy khách hàng.

- Chốt sales: 48% người mua thất vọng với cách tiếp cận" hung hăng", "săn đuổi" của người bán hàng.

- Kịch bản bán hàng: 39% người mua thất vọng khi nghe các kịch bản bán hàng quen thuộc.

- Email: 95-98% email không được mở và phần lớn nằm trong thư rác. Rất nhiều domain bị chặn vì spam.

Nguyên nhân là do sự ra đời của các công cụ tìm kiếm, mạng xã hội (Google, Facebook, Twitter) và các công nghệ mới như AI, machine learning, big data trong kỷ nguyên 4.0 đã làm thay đổi triệt để cách khách hàng tìm kiếm thông tin, giải pháp và mua hàng không cần người bán hàng.

Một số kiểu bán hàng không còn hiệu quả nữa như: 

- Bán hàng kiểu chuyên gia thăm viếng, gọi điện: Khách hàng ngày ít thời gian. Các buổi thăm viếng, các cuộc gọi không mang lại giá trị sẽ bị từ chối không thương tiếc.

- Bán hàng theo giá cả: các trang TMĐT là môi trường tốt nhất để so sánh giá trong tích tắc bằng vài cái click chuột.

- Bán hàng bằng đặc tính sản phẩm: Khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin trên mạng và so sánh.

- Bán hàng kiểu thu ngân: Những người luôn hỏi khách hàng khi nào có đơn hàng hoặc năn nỉ khách hàng đặt mua mà không mang lại giá trị cho khách hàng.

- Bán hàng kiểu thợ săn: Những người tiếp cận khách hàng hăng hái quá mức, tạo cảm giác săn lùng. Ngày nay, công nghệ AI với định hướng khách hàng dễ dàng tiếp cận người mua thông qua phân tích hành vi trên mạng.

- Bán hàng theo kiểu tư vấn: Khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin và giải pháp trên mạng.

- Bán hàng theo mối quan hệ: Những mối quan hệ không mang giá trị thật sẽ bị thay thế.

Bài học: 

- Công nghệ vẫn là Vua trong giai đoạn tìm kiếm thông tin ban đầu. 75% người mua hàng dùng internet để tìm kiếm nhà cung cấp. 73% tìm thông tin ngay trong website của nhà cung cấp. 71% sử dụng mạng xã hội và blog để tìm thông tin.

- Tương tác trực tiếp vẫn đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình mua hàng. 43% dùng để lập danh sách ngắn. 60% người khảo sát cho rằng họ ít khoan dung hơn và giảm sự tin tưởng vào người bán hàng.

Thực tế cho thấy ngày càng nhiều khách hàng tìm kiếm thông tin trên mạng trước khi liên hệ với nhà cung cấp. Họ sẽ chủ động liên hệ với nhà cung cấp. Họ không thích người bán hàng quấy rầy họ.

Giải pháp:

- Dùng mạng xã hội để tìm kiếm, tương tác, tiếp cận, định vị và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Sau đó, tiếp xúc với khách hàng trong vai trò chuyên gia giải quyết vấn đề hoặc cố vấn tin cậy.

- Cần phải thiết kế chiến lược tiếp cận khách hàng trên mạng xã hội

- Hiện diện và xây dựng uy tín trên mạng xã hội

- Kết nối để khách hàng tiềm năng biết - thích - tin

- Định vị thương hiệu cá nhân trên mạng xã hội khác biệt với đối thủ cạnh tranh

- Phát triển nội dung để luôn hiện diện tích cực trong tâm trí khách hàng tiềm năng

- Biến kết nối thành cơ hội kinh doanh.