Một trong những khâu quan trọng trong quá trình chốt sales của thủ lĩnh bán hàng đó là xác định chân dung khách hàng. Đã bao giờ bạn tự hỏi tại sao một số khách hàng có thể mua ngay và luôn từ cái nhìn đầu tiên nhưng cũng có những người chỉ đưa ra quyết định sau rất nhiều lần phân vân chưa?Do đó, việc bán hàng còn phụ thuộc vào cách ứng biến linh hoạt của người bán hàng cho từng loại khách hàng khác nhau. 

Charles J. Clarke III là người sáng tạo ra "Bò đực, Chim cú, Cừu non, Hổ: Bán hàng theo tính cách và truyền thông nhân cách" - Kỹ thuật bán hàng còn được gọi là hệ thống BOLT bắt đầu bằng cách chia mọi người thành 4 loại này - Mỗi loại được đại diện bởi một con vật.

Ai trong chúng ta cũng đều có những điểm mạnh và điểm yếu, khách hàng cũng không ngoại lệ. Vì vậy, việc nắm bắt được "cuộc chơi" sẽ giúp bạn lẫn khách hàng hài lòng và phát triển mối quan hệ tốt hơn.

 1. Nhóm Bò Đực - Lãnh đạo cứng rắn

Họ là những người thẳng thắn, mong đợi kết quả nhanh chóng và tính chuyên nghiệp. Họ sẵn sàng trả những khoản tiền lớn để bạn đáp ứng kỳ vọng của họ. Họ không có quá nhiều thời gian để thảo luận về tất cả các vấn đề. Vì vậy, việc giành được sự tin tưởng của họ là yếu tố quyết định. Nhóm người này đặt hàng nhanh chóng nhưng không quan tâm lắm đến việc duy trì mối quan hệ. Họ thường đặt giao dịch vào phút cuối và tránh lập kế hoạch trước.

Hãy nhấn mạnh uy tín và tính độc đáo của sản phẩm. Bằng cách này, chúng ta sẽ mang lại cho người dùng sự can đảm cần thiết để kiểm soát các câu hỏi - một yếu tố quyết định cho sự thành công của việc bán hàng.

2. Nhóm Chim Cú - Người suy nghĩ sâu sắc

Họ muốn biết tất cả các thông tin chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ được cung cấp. 

Bạn cần chuẩn bị tốt để trả lời tất cả các câu hỏi của họ và cuối cùng họ sẽ khâm phục nỗ lực của bạn. Hãy chủ động đưa ra những thông tin mà họ cần

3. Nhóm Cừu non - Nghệ sĩ nhân từ

Họ là những người chậm quyết định mà thường thay đổi suy nghĩ, khoan dung với sai lầm, rất tình cảm, luôn tìm kiếm sự bảo vệ, an toàn và một mối quan hệ đẹp và lâu dài. Họ thích xây dựng những mối quan hệ bền vững. Sau đó, họ sẵn sàng chia sẻ và lắng nghe những đề xuất mới từ phía bán hàng hơn. Nhưng đừng vội mừng, nhóm khách này có thể dễ dàng khiến bạn tưởng rằng bạn có được họ nhưng họ đột ngột biến mất.

4. Nhóm Hổ - Chiến binh ái kỉ

Họ thường vội vàng và không có nhiều thời gian cho những đề xuất, thường thay đổi ý kiến nhưng có nguồn năng lượng dồi dào. Sự khác biệt giữa nhóm này và nhóm Bò Đực là Hổ quan tâm đến mối quan hệ với người bán và họ thường xuyên trao đổi hơn. Họ thường không có thói quen xem kỹ càng những tài liệu người bán gửi. Người nhóm này thường dễ bị phân tâm và do đó mục tiêu chính của bạn là giúp họ giải trí và tập trung vào các khía cạnh thiết yếu của sản phẩm. Họ là những người có xu hướng sống vội. Họ sẵn sàng thanh toán nhanh chóng ngay thời điểm đó nhưng khi có mối ngon hơn - họ vẫn sẵn sàng thay đổi.

Họ cần thông tin và sự tư vấn chuyên nghiệp từ bạn.