20 CHIA SẺ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI

1. Bán lợi ích chứ không bán đặc điểm

Tư tưởng sai lầm nhất mà nhiều nhân viên bán hàng hay gặp phải đó là cố gắng tư vấn thật nhiều đặc tính của sản phẩm mà trên bao bì sản phẩm đều đề cập hoặc khách hàng đã có nghiên cứu sơ lược về chúng rồi. Cách giới thiệu đó hoàn toàn không có lợi cho lần giao dịch đó của bạn, ngược lại càng khiến khách hàng chán nản khi nghe quá nhiều thông tin không đắt giá mà chính họ đã biết rồi hoặc nó không đánh vào nhu cầu của họ, thậm chí bạn còn trở thành người kém chuyên nghiệp và như một "cổ máy tư vấn".Hãy luôn luôn tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm cung cấp được cho khách hàng và hơn hết chúng riêng biệt, khẳng định vị thế sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh.

2. Tự ý đánh giá khả năng mua hàng của khách hàng

Không ít nhân viên bán hàng thường đưa ra những nhận định dựa trên quan điểm cá nhân của mình về quyết định mua hàng của khách hàng thông qua cái nhìn phiến diện như hành vi, diện mạo hay cách họ đặt câu hỏi cho mình. Điều này sẽ bỏ qua rất nhiều khả năng bạn có thể bán được nhiều sản phẩm hơn cho một khách hàng hoặc bỏ lỡ những dạng khách hàng khó nắm bắt tâm lý. Việc lắng nghe để nắm bắt tâm lý khách hàng và dẫn dắt suy nghĩ của họ theo hướng mình mong muốn là nghệ thuật bán hàng đỉnh cao không phải ai cũng làm được. Điều này càng phải học hỏi những người có kinh nghiệm và qua những trải nghiệm của bản thân để đúc kết về việc gợi ý để phát sinh nhu cầu mới của khách hàng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình bằng việc đưa cho họ những giải pháp cũng như lợi ích vượt trội mà sản phẩm mang lại cho họ.

3. Khác biệt hoá sản phẩm của bạn.

Tại sao các khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn chứ không phải là của các đối thủ cạnh tranh? Mọi người không thích phá bỏ sự quen thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một cái gì đó mới mẻ. Vì thế, hãy đưa ra cho các khách hàng ba lý do thích hợp để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.

4. FACE TO FACE

Không phủ định hiệu quả của hoạt động quảng cáo đối với việc đem sản phẩm tiếp cận đến nhiều khách hàng hơn. Tuy nhiên, việc này đòi hỏi rất nhiều kiến thức, kỹ năng chuyên môn của đội ngũ marketing và tốn không ít chi phí. Do vậy, dù là doanh nghiệp nhỏ hay lớn cũng nên chú trọng vào việc tiếp cận khách hàng trực tiếp sẽ đem đến sự tin cậy cho khách hàng cũng như qua việc tiếp xúc có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, tổng hợp thông tin để phân tích hành vi mua hàng của khách hàng phục vụ các hoạt động bán hàng kế tiếp và chính sách chăm sóc khách hàng sau mua.

5. Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp.

Gần 85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt động giao tiếp và qua lời nói. Đó là kết quả của việc một ai đó khuyên bạn bè, người thân của họ nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn hãy tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ và để những người quen giới thiệu người quen của họ với bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách hàng của mình đã thực sự thoả mãn để qua đó họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?.

6. Xây dựng các mối quan hệ.

Trước khi bắt đầu phiên giao dịch, bạn hãy xây dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng bằng việc hỏi thăm về sở thích, công việc, gia đình ... Hãy tìm hiểu xem bạn với khách hàng có điểm chung nào hay không? Ngoài quan hệ người mua - bán ra nếu bạn và khách hàng phát sinh thêm một mối quan hệ gần gũi sẽ giúp ích rất nhiều cho những thương vụ sau này.

7. Đặt các câu hỏi mở. 

Bạn không nên đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ là “có” hay “không”, mà hãy thảo luận nhiều hơn về chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác với khách hàng. Bạn cần đặt những câu hỏi sao cho câu trả lời sẽ hé mở động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề còn băn khoăn hay khúc mắc của khách hàng, đặc biệt là quá trình ra quyết định mua sắm của họ. Đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao họ lại cảm nhận theo một cách nào đó, đó sẽ là cách thức để bạn hiểu được các khách hàng của mình.

8. Thăm dò kỹ hơn.

Nếu một khách hàng nói với bạn rằng: “Chúng tôi đang tìm kiếm những sản phẩm/dịch vụ tiết kiệm chi phí và có hiệu suất cao”, thì liệu bạn có nên ngay lập tức nói với họ về việc sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu tiết kiệm và hiệu suất của họ không? Một nhân viên bán hàng thông minh sẽ không làm như vậy. Anh ta sẽ hỏi thêm một số câu hỏi và thăm dò khách hàng kỹ hơn để có thêm các thông tin giúp bạn định vị tốt hơn sản phẩm của mình, cũng như cho bạn thấy rõ hơn nhu cầu thực sự của khách hàng.

9. Học để lắng nghe.

Là một người bán hàng giỏi đừng giới thiệu quá nhiều về đặc tính của sản phẩm. Hãy lắng nghe và phân tích nhu cầu khách hàng để cung cấp các giải pháp hữu ích phù hợp cho từng loại khách hàng. Hãy quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng và ghi chép sau mỗi giao dịch để cập nhật vào hệ thống phục vụ cho hoạt động CRM.

10. Hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng

Các hoạt động sau khi bán hàng cũng góp phần không nhỏ cho sự thành công của các giao dịch sau này. Việc thêm vào một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện xin ý kiến phản hồi về mức độ hài lòng của khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm sẽ tạo cảm tình cho khách hàng và xúc tác cho những lần mua sau của họ.

11. Chuẩn bị tốt công tác trước khi gặp gỡ khách hàng

Hãy xây dựng những câu hỏi cần thiết để thăm dò phản ứng và nhu cầu của khách để hiểu trước/ hiểu rõ nhu cầu của họ để chuẩn bị cách thức chào hàng phù hợp.

12. Ghi chép những khiếu nại, phàn nàn.

Hãy thu thập các phản hồi cả tích cực lẫn tiêu cực từ phía khách hàng để cho họ thấy bạn thực sự lắng nghe và có thể trả lời rành mạch tất cả những phàn nàn của khách hàng sẽ giúp công ty bạn ghi điểm với khách hàng và bạn cũng được cấp trên để ý tới.

13. Khuyến khích mua thử lần đầu.

Hãy đưa ra cho khách hàng một điều gì đó thiết yếu làm cho họ quan tâm đến sản phẩm. Nếu thích, họ sẽ nhanh chóng ra quyết định ngay, thay vì lưỡng lự vài ngày hay hoãn lại quyết định mua sắm vô thời hạn. Những khuyến khích mua sắm lần đầu có thể là: “Giảm giá 10% nếu bạn mua ngay hôm nay”, hay “Nếu mua ngay lúc này, bạn sẽ nhận được một giờ tư vấn miễn phí”.

14. Đưa ra những cam kết khi mua hàng

Ngoài việc mua sản phẩm đúng nhu cầu của mình, khách hàng luôn có tâm lý lo sợ về chất lượng sản phẩm. Vì vậy, các giấy chứng nhận được cấp bởi các cơ quan có thẩm quyền kèm theo chính sách bảo hành sản phẩm, về chính sách bồi thường nếu phát hiện bất thường của sản phẩm hoặc kích ứng sau khi dùng sản phẩm sẽ giúp củng cố niềm tin nơi khách hàng.

15. Kết thúc với hai lựa chọn: Thay vì hỏi: “Quý vị thấy thế nào?”

Bạn hãy đưa ra cho khách hàng một sự lựa chọn. Chẳng hạn, nếu bạn đang bán sách giáo khoa cho những người chuẩn bị nhập học, hãy hỏi liệu họ có mua mua cả bộ sách hay mua bộ sách cùng với băng audio không. Trong khi khách hàng nói lên nhu cầu của họ, bạn hãy ghi lại những gì họ nói. Khách hàng của bạn sẽ luôn mong muốn giao dịch với bạn, bởi vì trong suy nghĩ, họ nhận ra rằng họ có sự gắn bó với bạn.

16. Hướng dữ liệu bán hàng của bạn tới những đối tượng cụ thể.

Ngày nay, việc xác định khách hàng tiềm năng đã vô cùng phổ biến nên việc bạn nắm được sản phẩm của mình hướng đến đối tượng khách hàng cụ thể nào sẽ giúp bạn trở thành người bán hàng thực thụ, chuyên nghiệp trong mắt khách hàng. Hãy cố đưa ra nhận định chi tiết về đối tượng khách hàng cụ thể nào sẽ phù hợp nhất với sản phẩm mình đang giới thiệu. Cần chi tiết càng tốt.

17. Biến tiêu cực thành tích cực.

Bán hàng không chỉ hướng đến việc giới thiệu các đặc tính, lợi ích vượt trội của sản phẩm mà đôi lúc đối với những nhóm khách hàng đặc biệt, bạn còn cần phải thừa nhận những khuyết định của sản phẩm, của công ty. Cung cấp đầy đủ thông tin để khách hàng phân tích, xem xét. Đồng thời, việc này khiến bạn trở nên chân thật, dễ chiếm được cảm tình với khách hàng.

18. Tổ chức, sắp xếp bản giới thiệu bán hàng của bạn. 

Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bản giới thiệu bán hàng nào đều bao gồm 6 điểm then chốt, bao gồm: xây dựng các mối quan hệ với khách hàng, giới thiệu chủ đề kinh doanh, đưa ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, tổng kết nội dung bán hàng cơ bản của bạn, và khép lại công việc bán hàng.

19. Đáp lại sự phàn nàn, khó chịu của khách hàng bằng “cảm thấy, đã cảm nhận được, thấy rằng…”.

Đừng phản ứng trong khi khách hàng đang nói kiểu như “Tôi không quan tâm”, hay “Hiện giờ tôi không có thời gian” mà thay vào đói là câu trả lời “Tôi hiểu quý vị cảm nhận như thế nào. Rất nhiều khách hàng hiện tại của chúng tôi cũng cảm thấy như vậy. Nhưng khi họ thấy rằng họ có thể tiết kiệm bao nhiêu thời gian nếu sử dụng sản phẩm của chúng tôi, họ đã ngạc nhiên vô cùng”. Sau đó đề nghị một buổi hẹn gặp với khách hàng.

20. Đề nghị khách hàng cho biết ý kiến phản hồi.

Nếu bạn muốn cải thiện bản giới thiệu bán hàng của mình hay các mối quan hệ với khách hàng, hãy đề nghị họ cho biết ý kiến về việc bạn cần phải làm những gì để duy trì và gia tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Nhiều khách hàng có những phàn nàn nhỏ nhặt, nhưng họ không nói, mà họ chỉ không mua sản phẩm của bạn nữa. Nhưng nếu bạn hỏi, họ sẽ vui vẻ nói với bạn và cũng đem lại cho bạn cơ hội để giải quyết các thắc mắc của mình.